Pradėti nuosavą verslą yra vienas drąsiausių ir labiausiai jaudinančių žingsnių, kurį gali žengti žmogus. Tačiau po pradinio entuziazmo, idėjų generavimo ir verslo plano rašymo, anksčiau ar vėliau susiduriama su atšiauria realybe – iš kur gauti klientų? Nesvarbu, koks unikalus, inovatyvus ar kokybiškas yra jūsų produktas arba paslauga, be perkančių klientų verslas tiesiog negali egzistuoti, jis lieka tik brangiu hobiu. Pirmųjų pirkėjų pritraukimas dažnai yra pats sunkiausias, daugiausiai streso reikalaujantis etapas kiekvieno pradedančiojo antreprenerio kelyje. Tai reikalauja ne tik didelių pastangų, bet ir strateginio mąstymo, psichologinio pasiruošimo, atsparumo atmetimui bei neblėstančios kantrybės.
Dažnai pradedantieji verslininkai daro esminę klaidą tikėdami populiariu mitu: sukursiu puikų produktą, ir klientai patys mane ras. Deja, šiuolaikinėje perpildytoje ir itin konkurencingoje rinkoje ši taisyklė nebegalioja. Vartotojai yra bombarduojami tūkstančiais reklaminių žinučių kasdien, todėl jūsų naujas verslas, kad ir koks nuostabus jis būtų, pradžioje yra tiesiog nematomas. Jums reikės proaktyvių veiksmų, tikslinių strategijų ir aiškaus plano, kaip išsiskirti iš minios ir įtikinti žmones, kad būtent jūs galite išspręsti jų problemas. Šiame straipsnyje detaliai aptarsime patikrintas strategijas, kurios padės žengti pirmuosius žingsnius ir sėkmingai pritraukti pirmuosius mokančius klientus jūsų smulkiajam verslui.
Kaip tiksliai apibrėžti savo idealų klientą?
Prieš pradedant bet kokią rinkodaros kampaniją, kuriant reklamą ar planuojant pardavimų strategiją, privalote atsakyti į vieną esminį ir patį svarbiausią klausimą: kam jūs iš tikrųjų parduodate? Bandymas parduoti savo prekę ar paslaugą visiems iš eilės yra greičiausias kelias į nesėkmę, perdegimą ir rinkodaros biudžeto švaistymą. Jūsų tikslas – sukurti išsamų savo idealaus kliento profilį (angl. buyer persona).
Ekspertai rekomenduoja susitelkti į šiuos pagrindinius aspektus kuriant kliento profilį:
- Demografija: koks jūsų potencialaus kliento amžius, lytis, pajamos, išsilavinimas ir šeiminė padėtis? Ar tai studentai, ieškantys pigių sprendimų, ar aukštas pajamas gaunantys vadovai, vertinantys premium klasės paslaugas?
- Geografija: ar jūs orientuojatės išskirtinai į vietinę rinką (konkretų miestą, rajoną ar net gatvę), ar planuojate teikti paslaugas visoje šalyje ar net tarptautiniu mastu? Nuo to priklausys jūsų komunikacijos kanalai.
- Psichografija: kokios yra šių žmonių vertybės, pomėgiai, gyvenimo būdas ir, svarbiausia, didžiausios problemos bei skausmai, kuriuos jūs galite išspręsti? Žmonės neperka produktų, jie perka sprendimus savo problemoms.
- Pirkimo įpročiai: kur jie ieško informacijos prieš priimdami sprendimą pirkti? Ar jie aktyviai naudoja socialinius tinklus, ar labiau pasitiki draugų ir ekspertų rekomendacijomis?
Kuo tiksliau ir detaliau žinosite, kas yra jūsų idealus klientas, tuo lengviau bus parinkti tinkamus reklamos kanalus ir suformuluoti žinutę, kuri juos asmeniškai palies. Jei parduodate prabangius rankų darbo baldus, jūsų klientas nesėdės pigių prekių išpardavimo grupėse. Pažindami savo klientą, jūs kalbėsite jo kalba.
Asmeninio tinklo galia: nebijokite kalbėti apie savo verslą
Viena iš dažniausių ir labiausiai ribojančių pradedančiųjų klaidų – baimė pasirodyti įkyriems ar „brukantiems“ savo paslaugas draugams, šeimos nariams, buvusiems kolegoms ar pažįstamiems. Tačiau būtent jūsų asmeninis tinklas yra lengviausiai pasiekiamas ir patikimiausias pirmųjų klientų šaltinis. Žmonės, kurie jus jau pažįsta, jumis pasitiki, o pasitikėjimas versle yra pati brangiausia ir sunkiausiai uždirbama valiuta.
Kaip efektyviai ir neįkyriai išnaudoti savo asmeninius ryšius pirmiems pardavimams:
- Informuokite visus apie savo naują veiklą: parašykite nuoširdų, asmenišką įrašą savo asmeninėse socialinių tinklų paskyrose. Paaiškinkite, kodėl nusprendėte pradėti šį verslą, kokia yra jūsų misija ir kokias konkrečias problemas sprendžiate. Žmonės mėgsta autentiškas istorijas ir noriai palaiko pradedančiuosius.
- Prašykite rekomendacijų, o ne tiesioginio pardavimo: užuot sakę „Pirkite iš manęs“, naudokite švelnesnį metodą. Sakykite: „Jei žinote ką nors savo aplinkoje, kam galėtų prireikti mano paslaugų ar produktų, būsiu be galo dėkingas už pasidalinimą ar rekomendaciją“. Taip nesukeliate spaudimo pačiam žmogui, bet pasiekiate jo kontaktų ratą.
- Susisiekite asmeniškai su buvusiais kolegomis: išsiųskite asmenines žinutes ar el. laiškus žmonėms, su kuriais dirbote anksčiau. Profesiniai kontaktai, buvę darbdaviai ar partneriai dažnai gali tapti pačiais pirmaisiais jūsų verslo klientais, ypač jei teikiate B2B (verslas verslui) paslaugas.
Skaitmeninio įvaizdžio kūrimas: kur jus gali rasti?
Šiandieniniame skaitmenizuotame pasaulyje taisyklė paprasta: jei jūsų nėra internete, jūsų greičiausiai nėra apskritai. Tačiau pradedantiesiems nereikia iškart investuoti tūkstančių eurų į sudėtingas, keliasdešimties puslapių internetines svetaines ar brangias reklamos ir SEO agentūras. Pradėkite nuo paprastų, mažo biudžeto reikalaujančių, bet itin efektyvių žingsnių, kurie iškart padidins jūsų matomumą interneto erdvėje.
Socialinių tinklų strategija, kuri veikia
Pasirinkite vieną ar daugiausiai du socialinius tinklus, kuriuose praleidžia daugiausiai laiko jūsų tikslinė auditorija. Nešvaistykite savo brangaus laiko ir resursų bandydami būti visur vienu metu – geriau daryti vieną dalyką puikiai, nei penkis vidutiniškai. Jei teikiate profesionalias verslo konsultacijas, buhalterijos paslaugas ar IT sprendimus įmonėms, jūsų vieta neabejotinai yra „LinkedIn“ platformoje. Jei kuriate vizualiai patrauklius produktus, pavyzdžiui, rankų darbo papuošalus, drabužius, ar teikiate interjero dizaino paslaugas – „Instagram“ ar „TikTok“ bus žymiai efektyvesni įrankiai.
Kurkite vertingą turinį, o ne tik parduokite. Didžiausia klaida socialiniuose tinkluose yra nuolatinis šaukimas „Pirk!“. Vietoj to, dalinkitės nemokamais patarimais, edukacine medžiaga, rodykite savo darbo užkulisius, pasakokite apie gamybos procesą. Žmonės socialiniuose tinkluose perka iš žmonių, todėl leiskite savo auditorijai jus pažinti, pamilti jūsų prekės ženklą ir jumis pasitikėti dar prieš paprašant jų atverti piniginę.
Vietinis SEO ir Google verslo profilis
Jei jūsų verslas yra orientuotas į konkrečią fizinę vietą (pavyzdžiui, atidarėte grožio saloną, jaukią kepyklėlę, automobilių taisyklą ar teikiate santechnikos paslaugas konkrečiame mieste), „Google Business Profile“ (buvęs „Google My Business“) yra absoliučiai privalomas, ir tai nieko nekainuoja. Tai galingiausias nemokamas įrankis, leidžiantis jūsų verslui atsirasti „Google“ žemėlapiuose ir paieškos rezultatuose būtent tuo momentu, kai žmonės ieško tokių paslaugų šalia jų.
Sukurkite profilį ir užpildykite visą įmanomą informaciją: tikslų adresą, kontaktinius duomenis, darbo valandas, teikiamų paslaugų sąrašą. Reguliariai kelkite aukštos kokybės nuotraukas, skelbkite naujienas ar specialius pasiūlymus. Tai drastiškai padidins šansus pritraukti vadinamuosius „šiltus“ klientus, kurie jau turi suformuotą poreikį ir būtent dabar ieško to, ką jūs siūlote.
Gyvas bendravimas: renginiai, konferencijos ir verslo pusryčiai
Nors gyvename skaitmeninėje eroje, gyvo, fizinio bendravimo galia niekur nedingo. Ypatingai B2B sektoriuje ar teikiant specifines paslaugas, vienas geras pokalbis prie kavos puodelio gali atstoti dešimtis išsiųstų šaltųjų elektroninių laiškų. Lankymasis įvairiuose verslo renginiuose yra puikus būdas greitai išplėsti savo kontaktų tinklą.
Ieškokite jūsų mieste vykstančių verslo pusryčių, specializuotų industrijos konferencijų, parodų ar vietos prekybos ir pramonės rūmų organizuojamų susitikimų (angl. networking events). Eidami į tokius renginius, turėkite aiškiai suformuluotą savo „lifto kalbą“ (angl. elevator pitch) – gebėjimą per 30 sekundžių aiškiai ir intriguojančiai papasakoti, kas jūs esate, ką darote ir kokią vertę kuriate. Svarbiausia taisyklė tokiuose renginiuose – eikite ten ne su tikslu iškart parduoti, o su tikslu užmegzti prasmingus santykius ir sužinoti, kuo galite padėti kitiems. Abipusė nauda visada atsiperka su kaupu.
Bendradarbiavimas ir partnerystės su kitais verslais
Strateginis bendradarbiavimas su kitais jau veikiančiais smulkiaisiais verslininkais gali iškart atverti duris į visiškai naujas, jau suformuotas ir lojalias klientų auditorijas. Jūsų tikslas – rasti ir ieškoti tokių verslų, kurie papildo jūsų teikiamas paslaugas ar kuriamus produktus, bet jokiu būdu nėra tiesioginiai jūsų konkurentai.
Pavyzdžiui, jei esate pradedantis vestuvių fotografas, būtų labai protinga užmegzti šiltus ryšius su renginių organizatoriais, floristais, vestuvinių suknelių salonais ar visažistais. Jei esate asmeninis treneris, bendradarbiaukite su vietinėmis sveiko maisto parduotuvėmis, kineziterapeutais ar masažo salonais. Jūs dalinatės tuo pačiu klientu, tik tenkinate skirtingus jo poreikius.
Su partneriais galite pasiūlyti abipusiai naudingus mainus:
- Rekomendacijų programos: susitarkite dėl abipusio nedidelio komisinio mokesčio ar procento už kiekvieną atvestą mokantį klientą. Tai skatina partnerius aktyviai jus rekomenduoti.
- Bendra rinkodara: organizuokite bendrus, didesnės vertės konkursus socialiniuose tinkluose, taip sujungdami ir pasidalindami savo sekėjų bazėmis.
- Specialūs paslaugų paketai: sukurkite bendrą pasiūlymą, kuris suteiks kur kas didesnę vertę galutiniam vartotojui. Pavyzdžiui, „Treniruočių planas + 10% nuolaida sveiko maisto parduotuvėje“.
Pirmosios nuolaidos ir nemokama vertė mainais į atsiliepimus
Kai jūsų verslas yra visiškai naujas, jums drastiškai trūksta vieno ypač svarbaus elemento – socialinio įrodymo (angl. social proof). Žmonės iš prigimties yra atsargūs ir natūraliai bijo rizikuoti savo pinigais bandydami visiškai nežinomą, atsiliepimų neturintį paslaugos teikėją. Todėl pačioje verslo pradžioje dažnai tenka paaukoti šiek tiek pelno vardan to, kad gautumėte pirmuosius klientus, surinktumėte realius atsiliepimus ir sukurtumėte patikimą atliktų darbų portfolio.
Tačiau labai svarbu suprasti skirtumą tarp tiesiog aklo savo laiko ir paslaugų dalinimo veltui bei strateginio nuolaidų taikymo. Jei nusprendėte suteikti paslaugą nemokamai, už savikainą ar su didele nuolaida, privalote labai aiškiai apibrėžti šio sandorio sąlygas. Tai turėtų būti lygiaverčiai mainai. Jūs suteikiate vertę (produktą ar paslaugą), o klientas mainais įsipareigoja išbandyti produktą ir parašyti išsamų, nuoširdų atsiliepimą jūsų interneto svetainėje, „Google“ profilyje ar „Facebook“ puslapyje. Taip pat paprašykite leidimo naudoti jo sėkmės istoriją (angl. case study) kaip realų pavyzdį savo būsimiems klientams.
Geri, autentiški klientų atsiliepimai veikia kaip galingas magnetas. Jie sumažina potencialių pirkėjų rizikos baimę, kuria patikimo verslo įvaizdį ir ilguoju laikotarpiu drastiškai padidina konversijų rodiklius.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)
Pradedantieji verslininkai, nepriklausomai nuo jų pasirinktos srities, labai dažnai susiduria su tomis pačiomis dilemomis ir baimėmis. Žemiau pateikiame ekspertų atsakymus į klausimus, kurie dažniausiai kyla aktyviai ieškant pačių pirmųjų klientų ir bandant įsitvirtinti rinkoje.
Ar verta iškart investuoti į mokamą reklamą?
Nors mokama skaitmeninė reklama (pavyzdžiui, „Facebook Ads“, „Instagram Ads“ arba „Google Ads“) gali atnešti greitų, apčiuopiamų rezultatų ir generuoti srautą, pradedantiesiems dažniausiai rekomenduojama pirma išbandyti ir įvaldyti nemokamus (organinius) būdus. Kol nesate visiškai tikri dėl savo reklaminės žinutės efektyvumo, kol tiksliai nepažįstate savo auditorijos ir neturite optimizuoto pardavimo proceso, mokama reklama gali labai greitai sudeginti visą jūsų turimą biudžetą be jokios grąžos. Pradėkite drąsiai investuoti į reklamą tik tada, kai organiniai kanalai jau atnešė pirmuosius stabilius pardavimus, ir jūs tiksliai žinote, kas jūsų klientams veikia geriausiai.
Kiek laiko vidutiniškai užtrunka rasti pirmąjį klientą?
Tai yra labai individualu ir priklauso nuo daugybės faktorių: jūsų pasirinktos industrijos, parduodamo produkto kainos, rinkos prisotinimo bei jūsų kasdien įdedamų pastangų. B2C (verslas vartotojui) sektoriuje, ypatingai jeigu parduodate nebrangias, impulsyvaus pirkimo prekes, pirmąjį klientą realu gauti per kelias dienas ar net valandas nuo kampanijos pradžios. Tačiau B2B (verslas verslui) sektoriuje, kur teikiamos brangios paslaugos, pardavimo ciklai yra natūraliai ilgesni, o sprendimų priėmimas reikalauja didelio pasitikėjimo. Čia pirmasis sėkmingas sandoris gali užtrukti nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių aktyvaus darbo.
Ką daryti, jei potencialūs klientai nuolat sako, kad mano paslaugos per brangios?
Jei pernelyg dažnai girdite būtent šį argumentą, tai gali reikšti vieną iš dviejų dalykų: arba jūs bandote parduoti netinkamai auditorijai (žmonėms, kurie tiesiog negali sau to leisti ir nėra jūsų tikslinis segmentas), arba jūs nesugebate pakankamai aiškiai iškomunikuoti savo sukuriamos vertės. Užuot iškart panikavę ir mažinę kainą (kas dažnai veda į verslo žlugimą), pasistenkite pakeisti komunikaciją. Labiau akcentuoti rezultatą, kurį gaus klientas. Paaiškinkite, kaip jūsų sprendimas galiausiai sutaupys jiems laiko, padės išvengti brangių klaidų, išspręs ilgalaikę problemą ar padės jiems patiems uždirbti daugiau pinigų.
Ar man būtina samdyti agentūrą brangiai interneto svetainei sukurti?
Tikrai ne. Pačioje pradžioje, kai tik testuojate savo idėją, didelės investicijos į sudėtingas svetaines yra nereikalingos. Galite pradėti nuo paprasto, vieno puslapio (angl. landing page) tinklalapio, sukurto naudojant tokias platformas kaip „Wix“, „Squarespace“ ar „WordPress“. Svarbiausia, kad svetainė atrodytų tvarkingai, profesionaliai, greitai užsikrautų mobiliuosiuose įrenginiuose ir joje būtų labai aiškiai parašyta, ką jūs darote ir kaip su jumis susisiekti. Verslui augant, visada galėsite investuoti į profesionalesnius sprendimus.
Ar šaltieji skambučiai ir laiškai šiais laikais vis dar veikia?
Taip, šaltasis kontaktavimas (angl. cold outreach) neabejotinai vis dar veikia, ypatingai paslaugų ir B2B sektoriuose. Tačiau pati taktika per pastaruosius metus stipriai pasikeitė. Masinis „spam“ tipo, visiems vienodų laiškų siuntimas tūkstančiams adresatų yra visiškai neefektyvus ir gali rimtai pakenkti jūsų domeno bei prekės ženklo reputacijai. Šiandien veikia tik griežtai personalizuotas kontaktas. Prieš rašydami laišką ar skambindami, atlikite namų darbus: pasidomėkite ta įmone ar žmogumi, raskite bendrų sąlyčio taškų ir pasiūlykite konkrečią idėją ar sprendimą, kuris atitiktų būtent jų dabartinę situaciją ir poreikius.
Nuoseklumas ir kantrybė – jūsų sėkmės variklis
Kelias nuo gražios verslo idėjos galvoje iki paties pirmojo, realius pinigus sumokančio kliento retai kada būna tiesus ir lengvas. Dažniausiai tai yra banguotas procesas, pilnas nesėkmingų bandymų, neteisingų prielaidų, klaidų ir skaudžių atmetimų. Svarbiausia taisyklė ir tai, ką privalote prisiminti kiekvieną dieną – nenuleisti rankų išgirdus pirmąjį, dešimtąjį ar net dvidešimtąjį „ne“. Pardavimai, ypatingai pačioje verslo pradžioje, yra elementarus skaičių ir tikimybių žaidimas. Kuo daugiau prasmingų pokalbių turėsite, kuo daugiau vertės sukursite ir ištransliuosite pasauliui, tuo didesnė tikimybė galiausiai rasti tuos žmones, kuriems jūsų paslaugų ar produktų desperatiškai reikia.
Pradėkite vertinti kiekvieną pokalbį ne kaip laimėjimą ar pralaimėjimą, o kaip pamoką. Net ir tas kontaktas, kuris nesibaigia tiesioginiu pardavimu, yra neįkainojamas informacijos šaltinis jūsų tobulėjimui. Tai unikali galimybė tiesiogiai išgirsti potencialių klientų abejones, giliau suprasti jų tikruosius poreikius ir atitinkamai pritaikyti bei tobulinti savo komercinį pasiūlymą. Užsirašykite absoliučiai visus klausimus ir prieštaravimus, kuriuos jums išsako potencialūs pirkėjai – vėliau tai taps tobulu, klientų skausmais paremtu turiniu jūsų socialinių tinklų įrašams, blogo straipsniams ar internetinės svetainės DUK skilčiai.
Sukurkite sau griežtą, bet įveikiamą rutiną. Kiekvieną darbo dieną skirkite bent vieną ar dvi valandas išskirtinai tiesioginiam kontaktų mezgimui, edukacinio turinio kūrimui ar potencialių partnerių paieškai. Smulkiojo verslo augimas pačioje pradžioje labiausiai primena sniego gniūžtės ridenimą: iš pradžių yra be galo sunku ją suformuoti, suspausti ir išjudinti iš vietos. Tačiau kai ji galiausiai pradeda riedėti nuo kalno, ji didėja, sunkėja ir greitėja pati, įgaudama neįtikėtiną inerciją. Pirmasis pritrauktas klientas suteiks jums neįkainojamo pasitikėjimo savimi ir savo idėja. Antrasis ir trečiasis patvirtins, kad jūsų sukurtas verslo modelis iš tiesų veikia. O dešimtasis jau reikš, kad jūs turite stabilų, kvėpuojantį ir augantį verslą. Visada išlikite profesionalūs, orientuokitės ne į greitą, trumpalaikį pelną, o į ilgalaikių santykių bei reputacijos kūrimą, ir norimi rezultatai anksčiau ar vėliau neabejotinai ateis.
